第一章·泛家居销售企业经营模式《顶层设计》

当下,随着房地产增量市场的逐步消退,泛家居行业消费主体,从60后70后到80后90后甚至00后的迁移,同时,中国政府对房地产的宏观调控,精装房比例的上升和政府对环境的重视,同时在科技领域的互联网、移动互联网、电商、移动支付、VR、人工智能对传统行业的颠覆。

因此我们不得不承认,暴利时代已经过去,现在泛家居行业,不是挣多钱挣少钱的问题,而是有没有钱挣的问题,应用互联网思维,让数据成为生产力,构建泛家居经营管理模式,打造高效率低成本的高质量企业,才能在未来的竞争环境中获得生机。

构建高效率低成本,高质量企业的顶层设计图,我们从五个维度来进行分析。

1.战略

数据化是不可或缺的商业革命:从人类历史上看,所有的商业革命的本质是效率之战,用高效率打败低效率,互联网将地球连接成地球村,解决的是空间效率的问题,移动互联网把地球人联系在一起,解决的是时间效率问题。未来的企业经营,将在信息高速公路上进行较量,因此我们泛家居企业,应该把信息化数据化上升到战略的高度。

未来泛家居企业的核心竞争力是效率和成本,什么叫效率?谁的现场呈现能力强,谁的交互能力强,谁的沟通效率高,谁的服务更加及时,谁就能够获胜,因为消费者没有耐心去等待,成本制胜。

我们卖一片砖,100块钱,A公司它的运作费用要10块,B公司的运作费用要2块 自然B公司拥有更多的竞争力,如宜家的创始人所说的,他说:”1000美金制造一套沙发不算什么,关键是100美金,能不能够制造出像1000美金这样的沙发出来“。生产的每一个环节上死磕每一个细节,死磕每一个生产环节里面的成本,把成本降到极致。

2.营销

营销的第一个关键就是互联网营销思维。传统的思维:10个潜客会一路衰减成2个或者3个成交的客户,而互联网流量池思维、裂变思维,可以将2个潜客裂变成10个成交客户。

第二个思维是用技术来定义营销。用黑客增长技术让广告见效果再付费,让营销更精准,让成交被设计,让带单成瘾。

营销的第三个维度是品牌标签。品牌标签是重要的流量,小米的线下店的坪效为什么这么高?就是因为小米的品牌定位是价格厚道,品质还行,买完就走。所以泛家居的各位朋友,在咱们转型的过程当中不要太浮躁,我们往往容易忽视没有现金流的工作,而没有现金流的基础的工作往往是我们品牌标签的关键,也是我们制胜的关键。

3.服务

现在用户体验的时代已经到来,现在购物消费是一种情绪体验,消费者追求的是简单、极致、方便,现在用户体验的时代已经到来,现在购物消费是一种情绪体验,消费者追求的是简单、极致、方便,他们没有耐心,喜欢偷懒,喜欢有趣好玩的购物体验,喜欢有安全感,因此这是我们打造服务的标准。

同时服务应该消除时间和空间的概念,让消费者随时随地的触手可及的提供服务。

服务的第三个概念是及时反馈,将被动服务转变成主动服务,ERP让服务自动化。

4.产品

产品的第一个核心,就是价格厚道。信息时代让客户赋能,消除了信息之间的不对称,因此暴利时代已经结束,价格厚道已经没有选择。

产品的第二个核心是库存。目前产品生命周期在急剧下降的时代 同样销售一个亿的两家企业,A公司库存1000万,B公司库存3000万,A公司更有核心竞争力,因为6个月卖不出的产品有可能就会成为废品。

产品的第三个核心是沉没成本。什么叫沉没成本?存货卖不出、破损、报废、库存丢失、物流成本、资金投入的利息等等,这些都是不可忽视的沉没成本。

产品的第四个核心是产品周转率。同样做一个亿的两家企业,产品周转速度快的企业不但降低了企业经营风险,而且能提升了用户的消费体验。

产品的第五个概念是以用户需求为核心的设计方案。以用户需求为向导回归商业的本质,这是王道!

5.团队管理

目前大部分泛家居企业采用的传统的雇佣制模式,传统雇佣制企业的本质是等级制的组织架构,它们发挥作用的前提是市场变化不快,这样一个环境下靠着一些经验的积累,让管理者有足够的正确决策的能力。

当下在瞬息万变的时代,一线员工往往更能够掌握一线的资讯,更能够了解市场的情况,因此企业的职能应该是:赋能与授权给一线员工,同时公司的定位是平台化,公司定位的平台化就是要解决两个方面的问题:一个是建立有效的激励机制,发挥员工的潜能。比如说用阿米巴、合伙人、股权激励等等。另外一个就是要建立一个公平、及时准确的核算体系,来解决当下老板跟员工之间的信任问题。

构建平台化企业有多重模式,主要包括:

  • 1、阿米巴: 从心出发解决人性问题;

  • 2、人单合一:以市场驱动解决人性问题;

  • 3、单边平台:以追求自我的角度解决人性问题;

  • 4、合伙人:以经营驱动人性;

  • 5、事业部:集中决策,分部经营的西方管理学;